Η αντίρρηση του πελάτη και η υπερνίκηση αυτής είναι θεμελιώδες κεφάλαιο στην επικείμενη συνεργασία. Η αντίρρηση του πελάτη ταυτόχρονα είναι η συνέχεια και η συμπλήρωση των γνώσεων του πωλητή .
Τα ερωτηματικά που μένουν αναπάντητα κατά την συζήτησημεταξύ πελάτη και πωλητή ,πληγώνουν την σχέση εμπιστοσύνης και για αυτό δεν πρέπει να μένουν αναπάντητα.
Οι τακτικές αντιμετώπισης είναι διαφορετικές κάθε φορά,αλλά βασικά εστιάζονται σε δυο κανόνες.
Ο κανόνας της ανοικτής διερεύνησης ,και ο κανόνας της κλειστής διεύρυνσης.
Και οι δύο κανόνες αφορούν τον τρόπο διεξαγωγής ερωτήσεων κατά την διάρκεια των διερευνητικών συζητήσεων πριν την οριστική συμφωνία.
Η ανοικτή διερεύνηση είναι και η πιο απλή δεδομένου ότι επιτρέπει στον πελάτη να απαντήσει ανοικτά και με ελευθερία στις σκέψεις του. Παράδειγμα : Πως θα θέλατε να είναι το προϊόν ;
ή Δώστε μου Κε πελάτη μια εικόνα του πως θα θέλατε να είναι το προϊόν;
Απεναντίας η κλειστή διερέυνηση χρησιμοποιείται όταν θέλουμε να οδηγήσουμε ,ή να κλειδώσουμε -κατευθύνουμε μια απάντηση. Παράδειγμα: To προϊόν που ζητάτε θέλετε να είναι κόκκινο ή μπλε; ή θα συμφωνούσατε Κε πελάτη εάν το προϊόν ήταν μπλε;
ΔΙΑΒΑΣΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ (ΕΔΩ)
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου